Van alle klachten over advocaten, nemen die over de kosten van een advocaat wel een bijzondere plaats in. Men vindt advocaten ‘te duur’ en de rekeningen ‘onduidelijk’, zo blijkt steeds weer. Het is een oude klacht die niet alleen de kantoren aan de Zuidas betreft, maar ook kleine kantoren. Het spreekwoord ‘Wie pleit om een koe, geeft er een toe’ geeft de universaliteit al aan, maar ook in Romeinse tijden vond men de advocaten al duur. De reden voor dat oordeel is niet zo ingewikkeld: je moet betalen om – op z’n best – te krijgen waar je al recht op had, althans meende te hebben. Bij een fiscalist bespaar je (belasting)geld, bij een notaris krijg je een akte waar je iets mee kunt.
En toegegeven: als je bij een advocaat op bezoek gaat, dan kost dat inderdaad veel geld. Of dat ook ‘duur’ is, is een andere vraag. Ik vind zelf een loodgieter die veertig euro per uur vraagt in eerste instantie duur, maar als in de winter een leiding is gesprongen en hij komt dat snel en vakkundig verhelpen, betaal ik dat zonder morren.
Vaak voelt de advocaat zich zelf ook wat ongemakkelijk over de hoogte van zijn tarief: dat heeft op de perceptie van de cliënt een averechts effect. Als een advocaat zelfbewust is, dan is dat daarentegen voor de cliënt geruststellend.
De kunst voor de advocaat is dus om beter duidelijk te maken wat de waarde is van zijn dienst: hoeveel ‘bespaart’ hij zijn cliënt potentieel? In hoeverre denkt hij met de cliënt mee? Dat kan bijvoorbeeld door bij een eerste gesprek met een (nieuwe) cliënt, een medewerker mee te nemen en uit te leggen dat diens aanwezigheid bij het gesprek niet in rekening zal worden gebracht. Maar dat voor zover dat kan, werk aan de goedkopere medewerker gedelegeerd zal worden, zodat het handig is dat die ook op de hoogte is. Je geeft dan aan dat je zo efficiënt mogelijk zult werken, dat je je medewerker zo serieus neemt dat die echt betrokken wordt, en dat de investering die je zo doet, niet bij de cliënt in rekening gebracht zal worden.
Dus: spreek over de kosten, wees duidelijk over financiële risico’s, laat zien dat je met de cliënt meedenkt en wees zelfbewust over de waarde van je dienst.
(Volgende keer verder over tarieven.)