Moet je advocaten nog iets leren over ‘communicatie’? Kun je ze nog iets leren over communicatie? Dat is toch hun vak? Tot op zekere hoogte is dat inderdaad zo, maar advocaten leren vooral te communiceren in conflictsituaties. En dan geldt met name ‘hoe presenteer ik een (juridisch) zo waterdicht mogelijke versie van het verhaal van mijn cliënt?’en: ‘Wat klopt er niet aan de argumenten van de tegenpartij?’
De ‘taal van de advocaat’ lijkt daarmee een beetje op het mes van de slager: nuttig, scherp en goed in het ontleden. Maar helaas weinig geschikt om constructief te communiceren. Sommige advocaten kunnen het wel, maar velen laten dat liever over aan mediators.
Als ze het zelf kunnen, levert dat natuurlijk wel een meerwaarde op, al was het maar voor de communicatie binnen kantoor. Veel advocaten krijgen van hun cliënt weleens te horen: ‘Wat spreken jullie toch een vreemd taaltje – ik begrijp er niets van.’ En sommigen zijn daar stiekem zelfs wel wat trots op. Gaan veel advocaten wellicht daarom met tegenzin naar maatschapvergaderingen? Omdat ze vooraf al weten dat er niet constructief gewerkt zal worden aan een goede oplossing, maar aan een wedstrijdje ‘wie is er het slimst?’
Daarom bij deze een korte introductie in constructief communiceren.
• Contact voor contract: je kunt pas iets bereiken in communicatie nadat je contact hebt gemaakt. Bij een hond of een paard leer je dat al snel: eerst contact maken en dan pas beginnen met de inhoudelijke communicatie. Bij mensen werkt het net zo.
• De vier communicatieniveaus: inhoud en procedure zijn de niveaus die ‘boven tafel’ liggen. Advocaten (en veel professionals) hebben daar een grote voorkeur voor. Maar – vaak genegeerd – interactie en emotie zijn twee niveaus ‘onder tafel’ en die zijn minstens zo belangrijk. Iedereen kent de onderhandelingen die wel of niet slagen op grond van ‘vertrouwen’ of ‘sympathie’.
• Horses for courses: stem je boodschap af op de ontvanger. Een professor voor een groep kleuters leidt niet noodzakelijk tot echt contact. Wat spreekt je gesprekspartner aan? Welke voorbeelden zijn betekenisvol? Hoeveel juridisch jargon is wenselijk?
• A picture tells a thousand words: de kracht van aansprekende voorbeelden. Vaak blijft een enkel voorbeeld beter hangen dan een lang, doorwrocht verhaal.
• Presentatietechnieken: maak in het begin duidelijk waarom jouw boodschap voor de ontvanger relevant is. Sluit af met een goede, korte afronding die de essentie bondig samenvat.
Tot slot: je verhaal zal beter overkomen als je zelf enthousiast, of ten minste betrokken bent bij de inhoud ervan – en als je echt geïnteresseerd bent in je gesprekspartner. Kortom: communicatie is veelzijdiger dan ‘je gelijk halen’. Investeren in communicatie loont.
Dolph Stuyling de Lange