Eénpitter of internationale law firm, alle kantoren moeten de cliënt tegenwoordig ‘actief opzoeken’. Valt dat de juridische professional bij te brengen?
‘Zeker is een advocaat een ondernemer. Dat zou hij in elk geval moeten zijn’, zegt Theo Hanssen, partner en lid Dagelijks Bestuur bij het jonge kantoor DVDW Advocaten met kantoren in Rotterdam en Den Haag. ‘Ondernemerschap is binnen ons kantoor erg belangrijk. En het belang ervan neemt toe met de senioriteit van de advocaat.’
Het Enschedese KienhuisHoving is een flink kantoor met ruim zeventig advocaten. Niet groot genoeg om een legal expert te hebben – briljante geesten die vrijgesteld zijn van het werven van en omgaan met cliënten en in plaats daarvan regelmatig publiceren – maar toch groot genoeg om jonge medewerkers eerst in de luwte het vak te laten leren. ‘Eerst maar eens een goede advocaat worden’, zegt kantoordirecteur Ernst Jan Krudop. ‘Leren schrijven en formuleren, onderzoek doen, het op de universiteit geleerde in praktijk brengen. Het vasthouden en werven van cliënten is de volgende stap. En als je dat eenmaal kunt, krijg je mensen onder je, die je van werk moet voorzien.’
Bij KienhuisHoving is de afgelopen jaren een andere wind gaan waaien. De zaken gingen niet slecht, maar de schwung was er een beetje uit. De partners stelden Krudop aan als kantoordirecteur: een energieke man uit de omroepwereld, en niet het type dat weerstand mijdt.
‘Van een aanbodgestuurde werkwijze zijn we op een vraaggestuurde werkwijze overgegaan’, vertelt hij. ‘Ik wil dat onze advocaten zich in hun cliënten gaan verplaatsen. Face to face aan die cliënt vragen: hoe vind je nou werkelijk dat ik het doe? Nou, als men iets eng vindt, is dat het wel.’ De mentaliteit van de juridische wereld kwam op Krudop bij zijn aanstelling ‘archaïsch’ over. ‘De cliënten kwamen toch wel, er was geen noodzaak om te veranderen. Maar als je je in je cliënt verdiept, kun je hem niet alleen beter bedienen, maar misschien ook meer en andere zaken voor hem doen. Het moet natuurlijk allemaal niet te opdringerig. De scheidslijn tussen intelligent acquireren en colporteurschap is dun.’
Acquireercursus
Acquireren behoort tot de kerntaken van het ondernemerschap. Daar besteedt DVDW Advocaten dan ook bijzondere aandacht aan. Het organiseert voor zijn medewerkers binnenkort een inhouse acquisitiecursus die verzorgd wordt door prof. F.E. Kwakman, hoogleraar management van professionele dienstverlening aan Nyenrode. De tijd is er rijp voor, omdat het zes jaar oude kantoor flink gegroeid is. Theo Hanssen: ‘We zijn nu met 34 advocaten en eenieder heeft baat bij zo’n cursus. Bovendien willen wij hiermee onze medewerkers ondersteunen bij het opbouwen van een eigen praktijk. Daarom besteden we tijd aan dit soort zaken.’
Ook de meer ervaren medewerkers/partners worden op cursus gestuurd. Zij krijgen training in het coachen van stagiaires en medewerkers. En iedereen wordt, voor zover nodig, aangemoedigd lid te worden van zakelijke netwerken. DVDW Advocaten heeft samenwerkingsverbanden met de Erasmus Universiteit en het Institute for Corporate Law, Governance and Innovation Policies, van University Maastricht. De samenwerking werpt wetenschappelijk zijn vruchten af en zorgt voor aanwas van talentvolle jongeren. Laagdrempelig cliëntencontact ontstaat op de tribunes en skyboxen van een Haagse en een Rotterdamse voetbalclub.
Wie een goede indruk wil maken op potentiële cliënten, moet wel met mes en vork kunnen eten. Daarom stuurt KienhuisHoving zijn jonge medewerkers naar workshops waar de presentatievaardigheden van de advocaten-in-spe flink wordt bijgeschaafd. Zelfverzekerde dames en heren moeten het worden, die zich makkelijk bewegen op borrels en zonder problemen een praatje kunnen houden op een seminar. Mensen, kortom, die het visitekaartje van het kantoor zijn. Herkent hij ze nog terug? Krudop: ‘Je moet er nooit te veel van verwachten.’
Ondernemerschap is meer dan cliënten werven en met mes en vork kunnen eten, zegt Theo Hanssen. ‘Ondernemen betekent bezig zijn met de strategie, de langere termijn. Wat voor kantoor wil je zijn, wat voor cliënten wil je bedienen? Het zijn vragen waar vooral de partners zich mee bezighouden, maar we proberen onze medewerkers te stimuleren over dit soort vragen ook na te denken.’ En wat voor kantoor wil DVDW Advocaten zijn? ‘Allereerst een kwalitatief uitstekend kantoor, dat enthousiasme uitstraalt, en als zodanig bekend is bij middelgrote en grotere bedrijven, instellingen en vermogende particulieren.’
In je knar
Ook Martijn Maathuis (redactielid van dit blad, maar dat is min of meer toevallig) is voor zichzelf begonnen, vier jaar geleden alweer. De 39-jarige advocaat heeft met drie partners het kantoor Kingfisher opgericht. Ze houden kantoor in het Amsterdamse WTC. Daarmee hebben ze letterlijk gesproken een heus ‘Zuidas-kantoor’, maar die naam wimpelt Maathuis af. ‘We hebben deze plek gekozen omdat we hier erg flexibel kunnen huren en we uit verschillende windrichtingen komen. Er zitten hier wel meer kleine bedrijven. Misschien ook wel potentiële cliënten van ons.’
Rijk worden was niet zijn ambitie toen hij afscheid nam van zijn vorige werkgever, een middelgroot kantoor dat niet veel later door ruzie uiteen is gevallen. ‘Miljonair worden interesseert me niet. Ik wil plezier in mijn werk hebben, nu en over twintig jaar. Iets betekenen voor mijn cliënt. De cliënten van Baker & McKenzie [daar begon Maathuis als advocaat, AV] kwamen niet voor mij persoonlijk. Mijn eigen cliënten wel. Van tevoren had ik ook nooit gedacht dat ik zulke inhoudelijk mooie zaken zou doen als eigen baas.’
Maathuis en zijn partners bedienen veel middelgrote bedrijven in de onroerendgoedsector. Het gaat ze voor de wind, zonder dat er nu sprake is van een spectaculaire expansie. ‘Misschien gaan we volgend jaar mensen aannemen’, zegt Maathuis van achter zijn latte.
Hij praat relativerend over het ondernemerschap. ‘Ach, met een bureau, een laptop, een telefoon en wat boeken kun je beginnen, want je belangrijkste kapitaal zit hier.’ Hij tikt op zijn voorhoofd. ‘In je knar.’ Hij sprak in het begin natuurlijk zijn eigen netwerk aan, maar verlegen om werk heeft hij niet gezeten. ‘We zijn bezig een kantoorfolder te maken en de website te vernieuwen. Mijn credo voor acquisitie: je weet nooit hoe een koe een haas vangt.’ En die grote verhalen van jonge kantoren die je zo vaak hoort over ‘het helemaal anders doen’? ‘Dat is natuurlijk onzin. Je kunt je op bepaalde punten misschien iets onderscheiden, maar uiteindelijk doen we allemaal hetzelfde. Onze cliënten juridisch bijstaan. Dat is het.’
Arnoud Veilbrief, journalist