In Advocatenblad nummer 2 van dit jaar stond een artikel met als kop ‘Veranderen of vergaan’. Het artikel stelde dat ook de advocatuur last heeft van de recessie en gaf advies om de problemen te bestrijden. Voor grote kantoren waren er goede adviezen, zoals de noodzaak om te specialiseren en te internationaliseren. Voor kleine kantoren werden enkele starters geraadpleegd die enthousiast zijn begonnen.
Middelgrote en kleinere bestaande kantoren zullen zich ook na lezing mogelijk nog afvragen wat zij nu moeten doen om te overleven: een lopende huur opzeggen of trouw personeel ontslaan is – indien al realistisch – niet aantrekkelijk. En niet elk klein kantoor met een algemene praktijk kan de overstap maken naar een nichekantoor. Bij dit laatste geldt bovendien dat de breedte van een praktijk vaak ook een goede remedie is tegen wisselingen in de markt. Daarom hierna vier suggesties om de crisis te overleven, juist voor die middelgrote en kleinere kantoren.
Bedenk steeds dat er voor een advocatenkantoor maar een paar knoppen zijn om aan te draaien als het om winst en rendement gaat: de kosten, de leverage (verhouding tussen partners en medewerkers), de tarieven (maar die staan onder druk) en het extra werk.
De kosten
Personeel (circa 60 procent) en huur (circa 10 procent) nemen het leeuwendeel van de kosten voor hun rekening. Overtallige staf ontslaan loont dus – vooral als de betrokken mensen niet goed functioneerden. Bezuinigen in de resterende kosten (papier, abonnementen, ICT, enzovoort) is nuttig, maar het effect ervan zal betrekkelijk marginaal blijven. Neem geen maatregelen die vooral ‘voor de Bühne’ zijn. Denk aan het afschaffen van koekjes bij de koffie. Dat demoraliseert slechts. ‘Vaste’ leveranciers periodiek in concurrentie met anderen laten offreren loont wel.
Leverage
Meer medewerkers brengen alleen meer geld op als ze flink aan het werk zijn tegen behoorlijke tarieven. Is er werk in overvloed waar je zelf niet (voldoende) aan toekomt, dan is dit een interessante optie. Vaak is die overvloed onrealistisch en is het eerder zaak niet (goed) functionerende medewerkers de wacht aan te zeggen.
Tarieven
Maandelijks declareren helpt: dan heeft de cliënt nog een goed beeld van hetgeen voor hem/haar is gedaan. Alternatieve methoden van declareren verdienen ook de aandacht: bijvoorbeeld een succes fee. Dit houdt in dat bij het uitblijven van succes alleen de kosten (circa 60 procent) moeten worden betaald, maar bij succes juist meer (circa 130 procent) moet worden betaald. Alternatieven vooraf duidelijk bespreken helpt ook. Wie alleen werkt met ‘lage tarieven’ om klanten te trekken, schiet in zijn eigen voet – zoals het notariaat veelal heeft gedaan.
Extra werk
Het meest interessant is: zorgen voor meer werk. Dan kun je voor jezelf ook het meest interessante (en vaak lucratieve) werk selecteren. Bedenk goed dat een tevreden cliënt eerder terugkomt en sneller betaalt. Wees daarom helder: manage verwachtingen en toon betrokkenheid. In een volgende column volgt meer over marketing van advocatendiensten.
De bottomline: ook in deze tijden kan elk soort advocatenkantoor goed renderen.
Dolph Stuyling de Lange