Al meer dan een jaar berichten diverse media dat de omzetten in de advocatuur teruglopen, salarissen dalen, uurtarieven onder druk staan, advocatenkantoren failliet (dreigen te) gaan en de markt voor juridische dienstverlening opdroogt. Maar de plannen van het Britse advocatenkantoor Osborne Clarke om zich in Nederland te vestigen maken duidelijk dat er wel degelijk kansen zijn. Alleen laten Nederlandse kantoren die liggen.
In maart 2013 bracht het Advocatenblad de coverstory ‘Bij wie gaat het licht uit – waarom niet alle advocatenkantoren de crisis zullen overleven’. En dan verschijnt ineens eind 2013 het bericht dat het Britse advocatenkantoor Osborne Clarke in Nederland een vestiging wil starten. De reden die het kantoor aanvoert voor de oversteek, is even pijnlijk als eenvoudig: Osborne Clarke ziet nog ruimte voor nieuwe spelers op de markt van juridische dienstverlening.
De Nederlandse advocatuur ziet de komst van het Britse kantoor met lede ogen aan. Toch kan de aangekondigde entree van Osborne Clarke niet als een verrassing worden gezien. Dit is een logisch gevolg van het adagium ‘Stilstand is achteruitgang’. Uitzonderingen daargelaten, heeft de Nederlandse advocatuur in het algemeen de afgelopen jaren te weinig gedaan om de kansen te grijpen die de huidige tijd en markt biedt. Het achterblijven van doeltreffende innovatie door het overgrote deel van de Nederlandse advocatenkantoren, heeft een vacuüm gecreëerd waar een kantoor als Osborne Clark nu dankbaar gebruik van maakt. Zij hebben een heel duidelijke sectorfocus en benaderen de markt gestructureerd en met een bepaalde visie.
Hun komst zou niet als iets negatiefs moeten worden gezien, maar juist positief moeten worden uitgelegd. Het is nog niet te laat om het tij te keren, mits de advocaten die het betreft nu de ideeën die zij hebben kracht bij zetten. Zo kunnen de Nederlandse kantoren zich onderscheiden en zullen ook zij profiteren van de ruimte die er klaarblijkelijk nog ligt op de markt voor juridische dienstverlening.
Om concurrerend te zijn, is het zaak dat óók de advocaat klantgericht gaat innoveren. Vasthouden aan oude verdienmodellen en bijhorende werkwijzen en gebruiken is niet langer houdbaar; bij geen enkele klant. Daar is iedereen het over eens. Er is verandering nodig en een groot aantal advocaten onderneemt gelukkig de nodige actie met het herzien of opstellen van een innovatiestrategie.
Waar het nog misgaat, is daar waar innovaties vaak onvoldoende aansluiten op de werkelijke behoefte van de klant. Om een klant optimaal te kunnen helpen is het noodzakelijk dat de advocaat de klant echt heel goed kent, zowel op concreet als op abstract niveau. Hij zal achter de vraag van de klant moeten kijken en moeten ontdekken wat zijn behoeftes en verwachtingen zijn, om vervolgens op basis daarvan de dienstverlening aan te passen. Daarbij geldt dat de behoefte van de klant iets anders is dan de vraag van de klant. Om het bekende voorbeeld van professor Levitt aan te halen: ‘Een klant wil geen boor, maar een klant wil een gat in de muur.’ Dat is voor juridische dienstverlening niet anders. Een klant wil vaak geen doorwrocht juridisch memo, maar hij wil een waardevolle oplossing voor zijn probleem. Het recht is daarbij een middel en geen doel op zichzelf.
Zodra duidelijk is wat de klant wil, zal de advocaat zijn werkwijze daarop moeten aanpassen. Dat betekent dat hij keuzes moet maken. Hij moet niet alles meer op de oude manier doen en zeker niet meer alles voor iedereen willen doen. Daarbij volstaat het volgens ons niet om te kiezen voor een rechtsgebied. De advocaat zal verder moeten gaan. Hij zal zich moeten richten op branches, soort klanten en sectoren en hij moet een specifieke eigen manier van handelen en communiceren ontwikkelen. Alles zal gericht moeten zijn op de vraag waar de advocaat de klant optimaal mee kan helpen. Voor een dergelijke eigen benadering is het wel zaak dat de advocaat dicht bij zichzelf en zijn kwaliteiten blijft. Ook voor die vraag kan de advocaat best te rade gaan bij zijn klant. Immers, die klant weet waar de kwaliteiten van de advocaat liggen. Toch vragen veel advocaten ten onrechte niet aan de eigen klant naar diens ervaringen. Dat is eng of not done; een gemiste kans.
Juist door in gesprek te gaan met zijn klant zal de advocaat in staat zijn om de juiste focus te krijgen. Waar die focus in het concrete geval ligt, is voor ieder kantoor verschillend, omdat gelukkig ieder kantoor anders is. Maar voor iedere advocaat geldt: je moet niet zijn wat je denkt dat de klant in het algemeen wil, maar je moet dat zijn waar jouw klant behoefte aan heeft of de klant zoeken die behoefte heeft aan jouw specifieke profiel. Met jou zakendoen moet voor jouw klant een positieve ervaring zijn. Iedere keer weer. Jouw profiel sluit immers naadloos aan op de behoefte en verwachting van de klant.
Een dergelijke benadering heeft nog een ander belangrijk effect, namelijk dat het imago van de advocatuur in het algemeen drastisch zal verbeteren en dat leidt weer tot een toename van de vraag naar juridische diensten.
De stap van Osborne Clarke bewijst dat er nog altijd ruimte is voor groei van de Nederlandse advocatuur en het betekent ook dat partijen die focus hebben en het lef hebben om zich aan die focus aan te passen, juist nu nieuwe klanten kunnen vinden en bestaande klanten kunnen binden. Immers, als de Britten kansen zien om op een buitenlandse markt, een middelgroot kantoor vanaf de basis op te bouwen, en als nu zelfs accountants advocatendiensten gaan aanbieden, kan het voor de bestaande Nederlandse kantoren nog niet te laat zijn.
Esther Brons-Stikkelbroeck en Bert-Jan van den Akker (Advocaten en Regisseurs bij DOEN Legal)