Kritische cliënten en groeiende concurrentie dwingen advocaten om beter na te denken over hun tarieven. Twee boeken geven aan hoe het wel moet.
Transparantie is een paard van Troje. Je denkt er als advocaat helderheid mee te bieden, maar of je er tevreden klanten mee kweekt? Matthijs Kaaks, advocaat en columnist van het Advocatenblad, meent: ‘Vertrouwen is veel belangrijker dan transparantie.’ Kaaks poneert zijn stelling in ‘Verdienen en declareren in de advocatuur’, een boek waarin journalist en uitgever Michel Knapen interviews verzamelde over ‘ouderwets’ en innovatief verdienen in de advocatuur.
‘Vertrouwen’ is sowieso een woord dat daar bij herhaling valt te lezen. Net als ‘communicatie’. Het adagium lijkt nu te moeten zijn: stel het belang van de klant centraal en communiceer vervolgens open over wat je levert tegen welk tarief. Maar dat vinden advocaten moeilijk. De hoeveelheid werk voor een zaak is van tevoren niet in te schatten, stellen veel advocaten. Alleen, is dat wel zo? Als de notaris, de accountant en de aannemer het kunnen, waarom de advocaat dan niet?
Advocaten zullen wel moeten. De markt dwingt hen om zich aan te passen. Cliënten zijn kritischer en de concurrentie groeit. Advocaten moeten zich realiseren dat zij niet langer onmisbaar zijn. Veel werk kan ook door andere – goedkopere – juristen worden gedaan.
Volgens ‘Verdienen en declareren in de advocatuur’ zijn er talloze alternatieven denkbaar voor het vertrouwde uurtje-factuurtje. Te denken valt aan een vaste prijs per handeling – denk aan het opstellen van contracten. Of een vaste urenbundel per maand – bij meer verleende diensten kan dan uiteraard meer worden gedeclareerd. Ook tariefdifferentiatie is een mogelijkheid – eenvoudige zaken kunnen goedkoper zijn dan ingewikkelde. Al die alternatieven hebben één ding gemeen: ze zorgen ervoor dat cliënten niet voor verrassingen komen te staan. En dat is precies wat die cliënten willen.
Tegelijkertijd valt er binnen advocatenkantoren nog veel winst te boeken. Het Nieuwe Werken kan kosten besparen. Zo ook een grondige analyse van de prestaties van de afzonderlijke advocaten binnen een kantoor. Advocaten kunnen hun positie bovendien versterken als ze tegemoetkomen aan de kritiek van veel bedrijfsjuristen: dat ze de organisaties van hun cliënten te slecht kennen, waardoor ze te weinig proactief en te weinig oplossingsgericht zijn.
Tegenover al die drang tot verandering staat het nuchtere verhaal van organisatieadviseur Maarten de Haas, die onlangs promoveerde op de dissertatie Up-or-out. Archetypes and Person-Organization Fit in Dutch Law Firms. Dit proefschrift vormde, samen met verdergaande economische en technologische ontwikkelingen, aanleiding om zijn uit 2007 stammende boek ‘De economie van het advocatenkantoor’ te actualiseren. De Haas, die overigens ook aan het woord komt in het boek van Knapen, pleit er juist voor om het aloude uurtje-factuurtje gewoon in stand te houden. In de meeste gevallen is dat nu eenmaal de meest effectieve declaratiemethode, betoogt hij. Zowel voor advocaten als voor cliënten.
Het is heel simpel, zegt De Haas. Cliënten houden niet van vervelende verrassingen achteraf. Daarom moeten advocaten gedurende de rit blijven communiceren met die cliënt. Daar zijn advocaten geen meester in. Maar ook andere declaratiemodellen vragen om communicatie. Of ze willen of niet: advocaten moeten het maar leren.
‘De economie van het advocatenkantoor’ zet alle bedrijfseconomische aspecten van advocatenkantoren op een rij. Daarbij gaat het niet alleen om tarieven, declarabele uren, kostenniveau en leverage. Ook inhoudelijke en organisatorische verschillen worden uitvoerig behandeld. Dat is onvermijdelijk omdat deze nauw samenhangen met de personeelskosten – bij de meeste kantoren inmiddels zestig tot zeventig procent van de totale kosten. Sturing op dit gebied beïnvloedt rechtstreeks het bedrijfsresultaat.
De Haas toont zich sowieso een groot voorstander van sturing op grond van inzicht in de bedrijfsprocessen, of die nou financieel of organisatorisch zijn. Veel van de hoofdstukken bevatten extra managementinformatie. Geen wonder, want de lagere marges waarmee advocatenkantoren tegenwoordig genoegen moeten nemen, vereisen een scherper management. Alleen daarmee worden winstniveau en dus continuïteit van advocatenkantoren gewaarborgd.
En de tarieven? Daarop is sinds in 2008 de recessie uitbrak wel druk ervaren, maar van een algemene daling is (behalve op de hoogste niveaus) geen sprake, stelt De Haas. Misschien is dat ook niet zo gek. Want, stelt de auteur: ‘De Nederlandse advocatuur permitteert zich in vergelijking met de buitenlandse collegae weinig luxe. Zelfs in de bouw en inrichting van de grote kantoren aan de Amsterdamse Zuidas overheerst het economische, commerciële en praktische.’ Dat cliënten niet meer willen betalen voor de aanwezigheid van stagiaires en voor telefoongesprekken over hockeyende dochters en vakantieplannen, zoals valt te lezen in ‘Verdienen en declareren in de advocatuur’, lijkt inmiddels wel tot de advocatuur doorgedrongen.
Jolenta Weijers
Maarten de Haas: De economie van het advocatenkantoor. Sdu Uitgevers, ISBN 978 90 123 9230 3, 34,95 euro.
Michel Knapen: Verdienen en declareren in de advocatuur – van uurtje-factuurtje naar innovatieve verdienmodellen. Celsus juridische uitgeverij, ISBN 978 90 886 3123 8, 14,95 euro.