Amerikaanse en Nederlandse advocaten worstelen met dezelfde dilemma’s. In Nederland lijken advocaten te hopen dat de problemen overwaaien. In de Verenigde Staten denken ze in oplossingen. Dat bleek in februari tijdens het LegalTech en ReInvent Law Congress in New York. Het Advocatenblad bezocht beide evenementen en zette zes lessen voor Nederlandse advocaten op een rij.
les 1
GEEF JE OOK ONLINE BLOOT
Toegegeven, zichzelf presenteren en verkopen kunnen Amerikanen als geen ander. Maar in een tijd van globalisering waarin bovendien online zoeken naar van alles en nog wat steeds gebruikelijker wordt, kunnen Nederlandse advocaten het zich niet langer permitteren stil te zitten. Waarom de kantoorsite beperken tot een vermelding van naam, telefoonnummer en mailadres?
Wie wil uitbreiden, moet wel de boodschap op de doelgroep afstemmen. Of zoals spreker Jeffrey Carr, General Counsel bij FMC Technology, op het ReInvent Law Congress zei: ‘Als ik op de sites van sommige advocaten kijk, zie ik dingen als lid van die en die vereniging of verwijzingen naar artikelen die hij of zij geschreven heeft. En dat terwijl ik vooral wil weten of deze advocaat mijn business kent. Verder wil ik weten hoeveel jaar ervaring hij heeft. Andere vragen: als ik bel, word ik dan snel geholpen en wat gaat het me kosten? Te vaak krijgen cliënten informatie die ze helemaal niet willen horen.’
Het adagium volgens de experts? Stem alles zoveel mogelijk af op de rechtzoekende leek. Volsta niet met een algemene term als ‘arbeidsrecht’, maar specificeer: ‘gevallen op de werkvloer’, ‘asbestklachten’ of ‘gediscrimineerd door een leidinggevende’. Zo kan een cliënt tot op zekere hoogte zelf al een diagnose stellen – een ontwikkeling waar de medische beroepsgroepen al sinds jaar en dag mee te maken hebben en die binnen afzienbare tijd ook de juridische wereld zal gaan beheersen. Afstemmen van de informatie op de doelgroep heeft voor de advocaat het voordeel dat hij door de juiste mensen wordt gevonden.
Nog een laatste tip: vertrouw niet te veel op zoekmachines en vergelijkingssites. Afgezet tegen sites als lawyer.com en bestattorneysonline.com geven Nederlandse specialistische zoekmachines en advocaat-vergelijkingssites slechts een fractie van de informatie waar cliënten op zitten te wachten en die je als advocaat zou kunnen geven.
les 2
VERKRIJG INZICHT IN DE BEDRIJFSVOERING
‘Als advocaten ergens van houden dan is het wel van het ingewikkeld voorstellen van zaken. Maar dat is vanuit de klant – en uiteindelijk dus ook vanuit het advocatenkantoor gezien – niet logisch.’ Dat stelt Paul Lippe, advocaat en CEO van het besloten advocaten- en bedrijfsjuristen online netwerk Legal OnRamp. Zijn oplossing: ‘Maak juridisch werk meer meetbaar. Dat komt zowel de kwaliteit van het werk als de uitkomst van zaken en de opleiding ten goede. Als je niet definieert wat je wilt en nalaat dat te meten, is de kans op positieve feedback laag.’
Een systeem dat daarbij kan helpen, is bijvoorbeeld TyMetrix Legal Analytics. In één oogopslag krijgen gebruikers inzicht in hun eigen data zoals gemaakte uren, prestaties, en kosten afgezet tegen sectie, kantoor, regionale of landelijke gemiddelden, historische trends en toekomstverwachtingen. Dat is niet alleen handig voor de eenpitter die zich afvraagt hoe hij of zij ten opzichte van de concurrentie presteert, het maakt ook het managen van een sectie handiger.
Alleen zo komt immers boven tafel of de gespendeerde tijd – en dus geld – aan het binnenhalen van een klant of het schrijven van een artikel ook het gewenste resultaat heeft opgeleverd. Ook wordt dan pas echt duidelijk of iemand behoefte heeft aan specifieke bijscholing: waarom de hele sectie naar een acquisitietraining sturen als blijkt dat sommigen al in staat zijn cliënten te werven in de rij bij de supermarkt? En voor wie denkt dat het meer in detail bijhouden van uren en bezigheden met veel extra gedoe komt, is er ook goed nieuws: stel dat er een apparaat is dat automatisch registreert wanneer men wisselt tussen het beantwoorden van een mail van cliënt A en een document van cliënt B. Nu inderdaad nog toekomstmuziek, maar dat duurt niet lang meer als het aan advocaat Andy Ninh ligt. Hij probeert als Google Glass explorer alvast het nieuwste snufje van deze hightech-gigant uit. ‘Zo kunnen daadwerkelijk alleen die uren in rekening gebracht worden die een advocaat ook echt aan een zaak besteed heeft. Kijkt iemand uit het raam of staat hij bij het koffieautomaat te praten, dan stopt de teller vanzelf.’
les 3
INVESTEER IN LEGAL START-UPS
Vooroplopen als advocatenkantoor door als eerste een innovatieve technologie of een nieuw businessmodel te implementeren? Dat kan, maar waarom niet nog een stadium eerder instappen? Waarom zou je wachten tot iemand anders een app ontwikkelt die het opstellen en afsluiten van contracten stukken eenvoudiger maakt als je zelf ook actief kunt meewerken om zo’n innovatie op de markt te brengen?
In Amerika is het al een trend, zegt Joshua Kubicki, voormalig advocaat en oprichter van het Legal Transformation Institute tijdens zijn presentatie op het ReInvent Law Congress. ‘We zien een enorme stijging in de investeringen in legal start-ups, van zowel advocaten – de zogenoemde lawpreneurs – als van niet-advocaten. Ging het in 2012 om 48 miljoen euro, vorig jaar was dat al bijna vertienvoudigd.’
Het einde is nog lang niet in zicht, aldus Kubicki. ‘De vraag naar Amerikaanse advocatendiensten is vorig jaar met vijf procent gedaald, terwijl de wereldwijde juridische markt juist in omvang toeneemt. En hoewel de traditionele partijen nu nog steeds belangrijk zijn, is de manier waarop en door wie die juridische diensten worden verleend drastisch aan het veranderen. Dat zien ondernemers, maar ook steeds meer investeerders die maar wat graag een hap willen nemen van deze markt waar jaarlijks zo’n 220 miljard euro in omgaat.’
Natuurlijk wordt ondernemen Amerikanen met de paplepel ingegoten, maar waarom zou een Nederlands advocatenkantoor niet de handen ineenslaan met een paar whizzkids met een goed idee? Zeker als aannemelijk is dat die werken aan een plan dat (een deel van) hun dienstverlening kan wegsnoepen of een totaal nieuwe markt gaat aanboren. In een vroeg stadium advocatenexpertise combineren met technologische onbevangenheid kan dan leiden tot zoiets als Shake Law, een app gericht op freelancers en zzp’ers die ingewikkelde juridische documenten omzet in voor iedereen begrijpelijke taal en die via een iPhone of een iPad verstuurd en digitaal ondertekend kan worden. ‘Op dit moment bieden we via onze app zes verschillende overeenkomsten,’ zegt Shake Law CEO Abe Geiger. ‘En in iets meer dan een jaar tijd is de hoeveelheid geld die met deze contracten is gemoeid boven het miljoen uitgestegen.’ Misschien is dat voor de gemiddelde advocaat geen bedrag om van achterover te vallen, maar vroegtijdig ervaring opdoen om bestaande dienstverlening toekomstbestendig te maken zal zich op den duur dubbel en dwars terugbetalen.
les 4
FOCUS OP DE CLIËNT
Het uiteenspatten van de internetbubble was achteraf bezien het beste wat zijn bedrijf had kunnen overkomen, zegt General Counsel Mark Chandler van Cisco, de internationaal opererende telecom- en netwerkgigant, tijdens een interview op het ReInvent Law Congress. ‘Ons budget werd van de ene op de andere dag gehalveerd. Dat dwong ons zaken heel anders aan te pakken. Zo hebben we de beloningsstructuur aangepast zodat de advocaten die we inhuurden gestimuleerd werden zo efficiënt mogelijk te werken. Ook bracht de bezuiniging het automatiseren van bepaalde processen en de inzet van technologie in een stroomversnelling.’ Dat die aanpak in die tijd weleens als vreemd werd ervaren, nam hij op de koop toe, aldus Chandler. ‘Mensen veranderen hun gedrag nou eenmaal niet snel. Maar voor ons bleek maar weer eens dat noodzaak de moeder van innovatie is.’
Dat ditzelfde spreekwoord een crisis later zeker ook voor de advocatuur opgaat, onderstreept de presentatie van voormalig General Counsel en oprichter van Legal Executive Leadership Susan Hackett. ‘Om glashelder te maken waar het in de presidentsverkiezingen van 1992 om draaide, hing er in Bill Clintons campagnehoofdkwartier een bord met daarop groot geschreven: “It’s the economy, stupid”. Voor advocaten die zich afvragen waar zij hun focus nu op moeten leggen, heb ik de simpele boodschap: “It’s the client, stupid”. Wie dat niet doet, loopt het risico dat zijn cliënten advocatenwerk gaan insourcen.’
Wat die focus vooral inhoudt – en dat zal de meeste Nederlandse advocaten bekend in de oren klinken – is meer inzage in de kosten, aldus Josh King, General Counsel bij Avvo, een online intermediair tussen advocaten en rechtzoekenden. ‘Als het op de prijs aankomt, houden mensen van duidelijkheid. Dat is in elke winkel zo, dus waarom niet op de advocatenmarktplaats? Uit onderzoek naar afnemers van advocatendiensten blijkt dat 65 procent van de ondervraagden vooraf helderheid over de kosten wil, maar slechts vier procent van alle advocatenkantoren werkt tegen vaste prijzen.’ Zijn advies: ‘Niet alles hoeft uniek te zijn, dus bied slechts die diensten voor vaste prijzen aan waar dat kan. En wees helder dat je voor die prijs ook niet meer doet. No more black boxes.’
les 5
OMARM AUTOMATISERING
Een koopcontract dat zelf aangeeft wanneer het moet worden aangepast? Een huurovereenkomst dat je een mailtje stuurt als er termijnen dreigen te verstrijken? Of algemene voorwaarden die kunnen praten? Dat dat nog onwaarschijnlijk klinkt, aldus professor Harry Surden van de juridische faculteit van de Universiteit van Colorado, ligt niet aan de techniek. ‘Die is er al. Kijk maar naar de geautomatiseerde handel op Wall Street. Voor contracten is op dit moment de grootste uitdaging dat ze geschreven zijn in Juridinees. Maar dat is te ondervangen door data oriented contracting, oftewel door een contract om te zetten in data, een taal die computers begrijpen. Het interpreteren van bepaalde termen zal altijd mensenwerk blijven – denk aan “eerlijk”, “ redelijk” en “billijk” – maar mijn voorspelling is dat waar contracten geautomatiseerd kunnen worden, dat ook gaat gebeuren.’
Hoewel deze techniek nog maar op kleine schaal wordt toegepast en zeker nog niet perfect is, is het belangrijk dat advocaten van dergelijke initiatieven weet hebben. ‘Maar nog beter,’ zegt Basha Rubin, ‘maak het onderdeel van je werk, want als jíj het niet doet, gaat iemand anders het doen en dan heb je de strijd sowieso verloren.’ Ook is het belangrijk volgens deze CEO van Priori Legal, een uitzendbureau voor advocaten, dat advocaten beseffen dat ze nog steeds toegevoegde waarde hebben. ‘Het is waar dat cliënten een zekere mate van doe-het-zelf opties willen hebben en dat gratis online contracten en standaard-overeenkomsten here to stay zijn. Maar laten we vooral niet gaan doen of het eerste resultaat dat in een Googlesearch opduikt per definitie het beste is.’
En om die toegevoegde waarde in dat nieuwe advocatenlandschap te creëren, is er geen betere medestander dan de wetenschap, zegt Daniel Linna, partner bij advocatenkantoor Honigman. ‘Dat is misschien geen leuke boodschap voor hen die de advocatuur als een kunst beschouwen. Maar het is wel een feit. Hoe uiteenlopend en verschillend zaken ook zijn, er zijn overlappende en steeds terugkerende onderdelen. Die informatie kun je gebruiken om bijvoorbeeld een uitkomstenmodel te maken. Dan kun je al in een heel vroeg stadium uitspraken doen over de tijdsduur, de waarschijnlijkheid dat je cliënt in het gelijk wordt gesteld en natuurlijk de kosten.’
les 6
VERANDER IN EEN T-SHAPED CLIENT LOVING LAWPRENEUR
Wellicht de belangrijkste les uit New York is dat de advocaat zelf moet veranderen om van voornoemde ideeën een succes te maken. En daar kan niet vroeg genoeg mee begonnen worden: zo gaan er stemmen op om de nu driejarige Amerikaanse advocatenopleiding tot twee terug te brengen. Dat extra jaar theorie is leuk, maar niet waar op dit moment de meeste vraag naar is. De grootste behoefte op dit moment concentreert zich namelijk op de dagelijkse gang van zaken op een kantoor: het verlenen van juridische diensten en dus op de cliënt. En hoewel die zich primair tot de advocaat wendt voor zijn juridische vragen, verwacht die in steeds grotere mate een man of vrouw die ook op andere terreinen meedenkt.
‘De tijd dat je er met alleen grondige juridische kennis wel kwam, is voorbij,’ zegt Rachel Amani Smathers, verbonden aan de rechtenfaculteit van Michigan State University. ‘Analoog aan de door IBM vormgegeven T-shaped professional moeten we ons nu richten op de T-shaped lawyer. Die heeft – net als de I-advocaat veel expertise op zijn of haar vakgebied – maar brengt in het liggende streepje extra vaardigheden met zich mee. Denk daarbij aan kennis van business tools, design, leiderschap, teamwork, ondernemersgeest en projectmanagement. Alleen die jonge advocaten die hierover beschikken worden de 21st century legal knowledge engineer waar straks behoefte aan is. En voor advocatenkantoren geldt dat zij hun aannamebeleid hier snel op moeten afstemmen.’ Aanleiding voor Amerikaanse jonge of aankomende advocaten om zich al vroeg te onderscheiden is er voldoende: volgens cijfers van de Amerikaanse advocatenorde is er in de periode 2012-2022 vraag naar zo’n 74.000 advocaten. Probleem is dat er alleen al in 2012 zo’n 35.000 afgestudeerden een baan in de advocatuur zochten.
Toch zijn dit cijfers en ontwikkelingen waar ook de Nederlandse advocatuur kritisch naar moet kijken; zeker in combinatie met de uitspraak van professor Richard Susskind, auteur van onder andere The End of Lawyers en slotspreker tijdens het ReInvent Law Congress, dat real time machine translation ook nog maar een kwestie van tijd is. Doorgaan met mensen louter uitrusten met vaardigheden waarmee zij zich nauwelijks kan onderscheiden en ze ondertussen niet klaarstomen voor een veranderende markt waarin technologie, ondernemerschap en klantenwensen centraal staan, zou de deur naar de Nederlandse advocatenmarkt wel eens wagenwijd open kunnen zetten voor de Amerikaanse T-shaped client loving lawpreneur.