Na jaren trouwe dienst als medewerker lonkt het partnerschap. De entreeprijzen zijn hoog, toetreders moeten meestal naar de bank. Ingroeiregelingen worden populair. Steeds vaker zijn aan de jaarlijkse groei van het partneraandeel voorwaarden verbonden.
Door Michel Knapen
Partner worden? Eerst aftikken. Als nieuwe eigenaar moeten salarissen van medewerkers ook van jouw geld worden betaald, net als alle andere kantoorkosten. De nieuwe partner wordt geacht een kapitaal op de kantoorrekening te storten voor deze ‘dagelijkse’ uitgaven – een bedrag dat hij overigens terugkrijgt als hij het kantoor weer verlaat.
‘De hoogte van het bedrag op de kapitaalrekening hangt af van de financieringsbehoefte van het kantoor, zoals uitstaande declaraties, onderhanden werk en nog te betalen kosten,’ weet accountant Paul van der Aar van adviesbureau Van Ooijen in Haarlem. Samen met fiscalist Adriaan Daniels, van hetzelfde kantoor, begeleidt hij advocaten die partner willen worden. Hij rekent voor: de kapitaalstorting bedraagt ruwweg tussen 1,5 en 3 ton. ‘Vaak moeten jonge partners daarvoor naar de bank en meestal krijgen ze dat wel rond. Deze partner wordt een goede klant van de bank die later misschien ook gaat beleggen. Wel moet dat bedrag in doorgaans vijf jaar aan de bank worden terugbetaald. Is je kapitaalstorting ‘slechts’ 1,5 ton, dan lever je de komende vijf jaar dus 30.000 euro in op je inkomen.’
Naast de kapitaalstorting moet een partnerdeel worden betaald. De meeste kantoren hanteren een ingroeimodel, enkele werken op basis van goodwill. Wordt het ingroeimodel toegepast, dan krijgt de nieuwe partner in zijn eerste jaar bijvoorbeeld vijftig procent van een vol partneraandeel, het tweede jaar zestig procent en zo groeit hij in enkele jaren naar een volwaardig partnersalaris.
Geven en nemen
In de goodwill-regeling wordt op basis van de toekomstige winst van het kantoor de goodwill bepaald. Daniels: ‘Dat bedrag – doorgaans een jaarsalaris van een partner – moet de nieuwe partner aan het kantoor betalen. Dus moet ‘ie wéér naar de bank, want de kapitaalstorting moet ook worden gefinancierd. Voordeel is dat de nieuwe partner na zijn eerste jaar wel volledig in de winst deelt.’
Volgens consultant Maarten de Haas van het Amsterdamse adviesbureau Rvdb wordt in de goodwill-regeling gekeken hoeveel de medewerker erop vooruitgaat als hij partner wordt. ‘Gaat hij van één naar twee ton, dan wordt op die toename een factor van 2,5 tot 3 losgelaten. Hij moet dat 2,5 tot 3 ton betalen, een bedrag dat wordt verdeeld onder de zittende partners.’ Die factor is lastig te bepalen, zegt De Haas. ‘Het is geven en nemen.’
Dat het om serieuze bedragen gaat, weet ook Monique Goebbels, sectorspecialist vrije beroepen bij ABN AMRO. Regelmatig zit zij met ’toetreders’ aan tafel. Dan wil ze in eerste instantie vooral de ondernemer achter de aanstaande partner leren kennen. ‘Voor ons is van belang: wat is de toegevoegde waarde van de toetreder? We kijken eerst naar de niet-financiële kant. Kan hij medewerkers aansturen, zijn zijn leiderschapscapaciteiten voldoende, hoe weet hij klanten aan het kantoor te binden?’
Hoeveel de toetreder vervolgens kan lenen, hangt af van de verwachte resultaten van het kantoor, zijn winstaandeel en of er dan nog voldoende overblijft voor privé-uitgaven. Goebbels: ‘De looptijd van de te verstrekken financiering wordt in onderling overleg tussen kredietnemer en bank bepaald. Het kantoor bepaalt het te betalen bedrag, wij beoordelen de terugbetalingscapaciteit aan de hand van de toekomstige kasstromen en de bestendigheid van het inkomen.’
Het goodwillmodel verliest aan populariteit onder aankomende partners, constateren Daniels en Van der Aar. ‘Ze moeten zich daarvoor flink in de schulden steken, en als je ook al met een forse hypotheek zit, kan het weleens te veel worden,’ zegt Daniels. Van der Aar: ‘Je partner thuis moet ook een handtekening zetten en vaak wil die dat niet. Van al die schulden slaap je slecht. Velen laten het partnerschap daarom maar schieten: te veel gedoe. De huidige generatie vindt de work-life balance minstens zo belangrijk.’
Winstaandeel
Consultant Maarten de Haas, auteur van het boek De economie van het advocatenkantoor, ziet overigens andere, lagere bedragen dan de fiscalist en accountant van Van Ooijen. Bij middelgrote en jonge kantoren komt de kapitaalstorting (‘een permanente lening aan het kantoor’) uit op zo’n 50.000 tot 100.000 euro. Nog altijd veel geld. ‘Jonge partners schrikken daar al snel van. En banken zijn kritischer, die hebben minder zin in dergelijke grote leningen. Als je vroeger drie ton wilde lenen, zei de bank: niet meer?’
Ook De Haas ziet dat de ingroeiregeling veelvuldig wordt toegepast. ‘Het overgrote deel van de advocatenkantoren hanteert dit ‘lock step’-model’. Partners hoeven niet met cash over de brug te komen, maar hun partneraandeel is in het begin wel een stuk lager en groeit gedurende de jaren. Volgens De Haas variëren startpercentages tussen de 30 en 75. Wel merkt hij dat dit ingroeien steeds vaker afhankelijk wordt gemaakt van toekomstige prestaties. ‘Na een paar jaar bekijken de partners: zit je op schema, haal je voldoende binnen? Dan pas kun je verder groeien met je winstaandeel. Dat is inmiddels standaard bij grote kantoren maar ik zie het ook steeds meer bij middelgrote en zelfs kleinere.’
De Haas noemt het een risico als medewerkers al na acht jaar worden gevraagd partner te worden. ‘Dat is eigenlijk te vroeg. Ze zouden nog moeten groeien, maar dan bestaat de kans dat ze door andere kantoren worden ingepikt. Daarom willen kantoren niet te lang wachten om een partner te benoemen. Ik zie regelmatig dat ze na vijf jaar ingroeien een vol winstaandeel krijgen maar nog geen gelijkwaardige praktijk draaien.’ Om die reden worden steeds meer ingroeiregelingen ‘conditioneel’: eerst prestaties tonen, dan pas afrekenen.
Dat is niet altijd prettig voor jonge partners, maar kantoren hebben ook hun zorgen: potentiële partners zijn erg schaars – ook een reden om ze al jong binnen te halen. Maar leidt dat er niet toe dat partners de toetredingsfee voor een nieuwe partner wat laten zakken?
Dat ziet De Haas nog niet, wel dat goede kandidaat-partners een sterke onderhandelingspositie hebben en daar ook gebruik van maken. ‘Grote en grotere middelgrote kantoren – vanaf ongeveer vijf partners – houden doorgaans vast aan hun beleid en regeling, daar wordt niet of nauwelijks van afgeweken.’ Monique Goebbels vindt dat niet raar: vertrekkende partners hebben ook afspraken met het kantoor gemaakt en verwachten een bepaalde uittredingsvergoeding. ‘Die komt in de knel als toetreders plotseling minder gaan betalen.’
Bij kleinere en middelgrote kantoren ziet De Haas wel dat er individuele regelingen worden getroffen. ‘Daar zijn ze eerder bereid om bedragen te matigen als daar aanleiding voor is. Dat kan zijn een verkorting van de ingroeiperiode of een verhoging van het ingroeipercentage.’
Risicovol
Ondanks de grote bedragen die soms moeten worden geleend, ziet Monique Goebbels onder advocaten heel weinig ‘defaults’ – de onmogelijkheid de lening binnen de overeengekomen periode af te lossen.’Als het gebeurt, komt dat door tegenvallende omzetten, te hoge kosten – voor het pand of het personeel – of te hoge privé-uitgaven.’
Ze adviseert aanstaande partners zich goed te verdiepen in het financiële aspect. ‘Voorafgaand aan het partnertraject komt dat nauwelijks aan bod. Medewerkers die partner willen worden, weten vaak niet wat een partner verdient of wat het kantoor onder de streep overhoudt. Dat is een taboe dat moet worden doorbroken. Juist van financiële transparantie kan de nieuwe lichting veel leren en zo valkuilen vermijden. Pas als je die cijfers goed kent, kun je beter inschatten hoeveel je moet lenen en hoeveel je kunt aflossen.’
Dit artikel is verschenen in het Advocatenblad van juni 2017.