Onderhandelen zonder verwijt

De meeste advocaten zijn de jongste in het gezin, ontdekte Aernoud Bourdrez (46). Dat geldt ook voor hem: zelf heeft hij twee oudere broers en een zus en is hij sinds 1999 advocaat. ‘Wat doen de jongsten in een gezin: die proberen hun oudere broers en zussen telkens te slim af te zijn,’ zegt hij. ‘Als rechtenstudent en later advocaat leer je de wet te analyseren en te interpreteren en de boel zo naar je hand te zetten dat je gelijk krijgt. De grootste kans om te winnen, is als je de rechter overtuigt dat de ander een verwijt treft. Maar wat los je daarmee op? Dan krijg je een winnaar en een verliezer en voelt iedereen zich eigenlijk rot bij het proces en de uitkomst.’ 

Uit fascinatie voor oplossingen in der minne bestudeerde Bourdrez de afgelopen jaren alle handboeken over onderhandelingen. Hij herlas boeken over Harvard-onderhandelen en onderhandelingen met gijzelnemers, keek naar de verschillen tussen president Obama en president Trump, verdiepte zich in geweldloze communicatie. Zelf schreef hij ook een internationaal goed ontvangen boek: Think Like a Lawyer, Don’t Act Like One. The essential rules for the smart negotiator (BIS Publishers, 2013). 

Onderhandelingen zouden effectiever en eerlijker worden als onderhandelaars het verwijt eruit halen, concludeert de advocaat van onder meer kunstenares Viviane Sassen en het Frans Hals Museum. ‘Advocaten hebben een businessmodel dat gebaseerd is op verwijt. Daar gaat het mis. Als je de ander iets verwijt, dan gaan de luiken dicht. Dan stopt iedere constructieve communicatie. Denk aan een sommatiebrief met strakke termijnen: wie heeft daar geen hekel aan?’ 

De Florent-advocaat haalde vijf principes uit de literatuur en zijn eigen ervaringen met conflictonderhande­lingen. Die heeft hij nu gebundeld op de website thefairnegotiationprinciples.org (zie kader). 

Uitgangspunt 1 is wat Bourdrez betreft dat het doel van de onderhandelingen gericht moet zijn op een duurzame oplossing. ‘De definitie van een conflict is eigenlijk: pijn waar verwijt aan toegevoegd is, pain and blame,’ zegt Bourdrez. ‘Ik heb schade en dat is aan jou te wijten. Bij een conflict kijk je telkens naar het verleden. Zo kom je niet tot een oplossing. Bij een oplossing stap je over het verwijt heen en kijk je naar de toekomst. Denk aan een familierechtzaak: je kunt een heel mooie alimentatie afdwingen, maar daarmee vergroot je de kans op problemen bij de omgangsregeling. Soms moet je iemand met een rechtszaak confronteren, maar in heel veel gevallen is iedereen erbij gebaat als het gewoon wordt opgelost.’ 

Zorgen voor een goede oplossing is wat Bourdrez betreft de verantwoordelijkheid van een advocaat. Ondanks gedragsregel 5, vergeten advocaten dit nogal eens, meent hij. ‘Ik denk dat er onvoldoende gekeken wordt naar de mogelijkheden om te schikken. Schikken is voor bloemisten, grappen sommige advocaten nog steeds. We hebben als advocaten ook niet genoeg vaardigheden om op de best mogelijke manier te schikken.’ 

Een tweede, belangrijk uitgangspunt is volgens Bourdrez dat de focus op de zaak en op de inhoud zou moeten zijn. ‘We kennen die drietrap: de zaak, de vorm, de man. Je kunt je focussen op de inhoud, op de zaak. Dan constateer je dat er een probleem is en kijk je hoe dat op te lossen is. Je kunt ook kijken naar de vorm, naar gedrag bijvoorbeeld. Dan hamer je op wat de wederpartij allemaal verkeerd heeft gedaan. Of je speelt het op de man en roept dat de tegenpartij een rotzak is. Maar in die laatste twee gevallen blijf je bezig met het verleden en daar ligt geen oplossing. Deze tweede stap vraagt continu dat je jezelf niet verliest in een jij-bak; de “ja, maar jij”-verwijten.’ 

Proactief en constructief, dat zou de aanpak moeten zijn, beschrijft Bourdrez bij punt 3. ‘Je moet reageren, je moet wat doen, en je moet een stap vooruit,’ zegt hij. ‘Bij gijzelonderhandelingen leer je: het is van cruciaal belang dat je de communicatielijnen openhoudt. Dan kom je er wel. Dat geldt natuurlijk net zo goed in onze praktijk. Pak de telefoon op of bel snel terug als je niet in de gelegenheid bent meteen aan te nemen.’ 

Alles wat je doet in onderhandelingen moet oprecht en billijk zijn, zegt Bourdrez bij beginsel 4. ‘Je moet gewoon de waarheid spreken. Dat betekent niet dat je je hele doopceel hoeft te lichten. Als bij onderhandelingen met gijzelnemers eerlijkheid wordt gezien als een cruciaal uitgangspunt, waarom zou dat dan niet ook bij ons gelden?’ 

Het laatste principe is wat Bourdrez betreft: het resultaat moet gerechtvaardigd én rechtvaardig zijn. ‘Niemand staat boven de wet. Het moet juridisch kloppen, maar het moet ook goed voelen,’ vindt de IE-advocaat. ‘Ik heb ook zaken onderhandeld en daarin was het heel simpel: het voelde niet goed. En iedereen heeft dan hetzelfde gevoel. Daar mag je wat mij betreft dan ook vertrouwen in hebben. Nou zit ik wel in de kunstwereld, waarin die intuïtie misschien meer gewoon is. Maar ik heb ook in een verzekeringszaak een keer neergelegd: het voelt niet goed. Dat hielp. Je moet ook oog hebben voor de situatie waarin de ander zit. Je kunt hele goede uitkomsten genereren als je je een beetje verdiept in de tegenpartij.’ 

Bourdrez weet dat conflicten soms in tien minuten opgelost kunnen zijn; hij maakt het zelf regelmatig mee. ‘Dan hoef ik dus niet de boeken in; ik hoef geen procedure aan te spannen, dat is fijn. Mensen worden aangegrepen door conflicten. Ik vind het interessant om te kijken hoe ik die sluier van frustratie weg kan nemen.’ 

Andere advocaten verwachten in onderhandelingen dat Bourdrez met verwijten komt. ‘Maar dan zeg ik: “Ik geloof dat mijn cliënt hier niet de schoonheidsprijs verdient.” Ik zou advocaten mee willen geven om niet meteen in de vechtstand te gaan en te roepen dat het belachelijk is wat de wederpartij eist. Je kunt ook vragen waar die tevreden mee zou zijn. Daarmee impliceer je dat je de positie van de ander niet op voorhand belachelijk vindt en werk je naar een oplossing.’ 

De principes verlangen wel wederkerigheid, erkent Bourdrez. Maar ook als de advocaat aan de andere kant zich er niet aan houdt, kun je de ander toch een verwijtloze onderhandeling in krijgen. ‘Dat doe je door zelf uit het verwijt te blijven en je te blijven focussen op een oplossing. Je kunt iemand steeds terugtrekken naar een oplossing; terugtrekken naar de toekomst.’