Afgelopen zomer was ik in Indonesië waar ik samen met een Indonesisch advocatenkantoor een medische instelling heb geadviseerd over (inter)nationale samenwerkingsverbanden. Ik maakte er kennis met het fenomeen ‘rubber time’, oftewel: deadlines zijn er om vanaf te wijken. Als een Nederlandse advocaat van of tegenover een Indonesische partij is dat soms frustrerend. Een tip is om tenminste drie weken speling te hanteren. Een nacht doorhalen om de ‘deadline’ te halen is meestal tamelijk zinloos. Onderhandelingen versnellen werkt vaak averechts.
Indonesië heeft een uiterst vriendelijke cultuur waarin niet snel ‘nee’ gezegd wordt. Contractonderhandelingen doe je bij voorkeur face to face, waardoor je uit de lichaamshouding een eventuele ‘nee’ kunt afleiden. De – in de ogen van onze zuiderburen doorgaans botte en arrogante – Hollander doet er goed aan om zich van zijn meest zachte kant te laten zien. Een voordeel van de Indonesische rechtspraak is overigens dat het Nederlandse recht nog steeds een grote rol speelt. Beheers je als Nederlandse advocaat Bahasa Indonesia, dan geeft je dat een voorsprong op confrères. Vooral ook omdat lang niet iedereen in Indonesië de Engelse taal spreekt.
Een land waar de Engelse taal geen probleem is, is Pakistan: een belangrijke handelspartner van Nederland. De aanpak in dat land doet denken aan de Rotterdamse ‘niet lullen, maar poetsen’-mentaliteit. Ondernemend, direct en hard op de inhoud. Als advocaat is het aan cliënten uit deze regio soms lastig uitleggen dat de daar veel gehanteerde betaalafspraak no cure, no pay bij ons in principe niet toegestaan is. Persoonlijk contact is er erg belangrijk: op een advies per mail, hoe uitgebreid en helder ook, volgt bijna altijd een even uitgebreid telefonisch (beeld)gesprek.
Een gesprek begin je goed door te praten over cricket. Als voetbalfanaat en cricketleek vraagt dat ook van mij enige aanpassing. Ook heb ik moeten wennen aan de veel gedronken ‘zwarte thee met melk’. Mijn ouders zijn weliswaar fervente chai drinkers, maar voor mij hoort melk toch echt alleen in de koffie. Gelukkig hebben de Engelsen er de Sunday roast niet achtergelaten.
Overigens is een gemêleerde achtergrond geen garantie voor succes. Bij het shoppen gaat het afdingen me bepaald niet goed af. De onderhandelingen lopen stuk zodra de winkelier mijn Nederlandse accent hoort en dat vervolgens associeert met euro’s. Ik betaal vaak twee keer de normale vraagprijs.
