Voor een gezonde praktijk blijft acquisitie nodig, of je nu al jarenlang in het vak zit of net een eigen praktijk opbouwt. Sommige cliënten gaan immers weg en andere gun je met plezier aan concullega’s. Het mooie is: je hoeft geen ‘commerciële tijger’ te zijn om commercie wél goed in de vingers te hebben.
De basis op orde
Succesvolle acquisitie gaat niet om zo veel mogelijk afspraken, wel om zo veel mogelijk kwalitatieve afspraken. Daar heb je wat aan. Begin met de basis:
- Weet wie je graag als cliënt verwelkomt. Maak een overzicht van personen voor wie jouw kantoor van toegevoegde waarde is. Denk aan bestaande en potentiële cliënten, doorverwijzers en beïnvloeders. Dus duik in het CRM-bestand, telefoonlijst, e-mailadresboek, download LinkedIn-contacten en kies bewust.
- Blijf op de hoogte van ontwikkelingen binnen de doelgroep. Natuurlijk hoor je in cliëntgesprekken al veel. Denk daarnaast aan informatie via branche- of overkoepelende organisaties, vakbladen, sectorrapporten van banken, onderzoeksbureaus, social media of Google Alerts.
- Maak glashelder waarin jij onderscheidend bent. Is dat specifieke ervaring of bekendheid, een unieke expertise of werkwijze of iets anders waarin jij uitblinkt? Weten waarin jij onderscheidend bent, maakt acquisitie en relatiebeheer stukken makkelijker. En leuker.
Kies jouw favoriete acquisitievorm
Gericht acquireren? Ga DANS-en! Het acroniem voor vier manieren van acquisitie: Direct contact – Aanbevelingen – Netwerken – Spreken/Schrijven.
- Direct contact: de snelste manier om potentiële cliënten te benaderen. Van laagdrempelig door iemand via LinkedIn te benaderen tot koud bellen.
- Aanbevelingen: de krachtigste manier om in contact te komen met nieuwe cliënten. Van introducties door zakenrelaties tot ijzersterke referenties.
- Netwerken: een sterk netwerk is goud waard voor acquisitie. Van netwerkbijeenkomsten tot een actieve profilering op LinkedIn.
- Spreken of schrijven, ofwel content delen, toont jouw deskundigheid. Van het creëren van een artikel tot het meermaals gebruiken van die waardevolle informatie.
Acquisitie vraagt tijd en aandacht. Gemiddeld heeft een potentiële cliënt zeven contactmomenten nodig voor hij besluit jou in te schakelen. Laat je niet uit het veld slaan als er niet meteen nieuwe zaken binnenkomen. Dat ze komen, daar mag je op rekenen.
Daniëlle de Jonge helpt ondernemers bij het opbouwen en onderhouden van hun klantennetwerk.