Een inhoudelijk goed gesprek voeren, gaat je ongetwijfeld goed af. Daarnaast is het opbouwen van de relatie cruciaal in sterke commerciële gesprekken. Dat vraagt om regie en klantgerichte gespreksvaardigheden. Wordt het dan een verkooppraatje? Integendeel. Dat past niet bij de advocatuur en is niet meer van deze tijd. Als jij eigentijdse vaardigheden inzet, maak je het voor de ander én jezelf een stuk leuker en makkelijker. Een greep uit de mogelijkheden.
Nieuwe focus
Tot een aantal jaar geleden stonden Unique Selling Points centraal in commerciële gesprekken – ofwel: de eigenschappen van jouw dienstverlening. Tegenwoordig ligt de focus op de vraag wat jouw meerwaarde is: de Unique Buying Reasons – ofwel: waarom wil een cliënt überhaupt met jou zakendoen?
Cliënten hebben meestal goed voor ogen wat ze belangrijk vinden. Kom je met verkooppraatjes aanzetten, dan rent iemand al snel weg. Weet je iemand te raken, het gevoel te geven dat je echt wilt helpen en voeg je op bijzondere wijze klantaandacht toe? Dan is de kans heel groot dat jij degene bent op wie de keuze valt. Dat vraagt om een vernieuwde inzet van gespreksvaardigheden, een duidelijke profilering en continue alertheid op kansen.
Relatiegerichte vragen
Dat jouw expertise in orde is, geloven cliënten wel. Dat hebben ze immers op de website of LinkedIn al grotendeels gezien. Zij vragen zich af: gaan wij een waardevolle zakenrelatie opbouwen? Dus ga je aan de slag met relatiegerichte vragen, als aanvulling op de inhoudelijke kant van het gesprek. Het zijn vragen die ingaan op de samenwerking die jullie voor ogen hebben. Ter inspiratie uit een lange lijst van varianten een kleine selectie vragen om te stellen aan cliënten:
- ‘Welke voordelen heeft een positief resultaat voor jou persoonlijk?’
- ‘Wat kan ik doen om te voorkomen dat je je zorgen maakt?’
- ‘Hoe kan ik je het best structuur en overzicht bieden?’
- ‘Wat verwacht je van mij? Wat niet?’
- ‘Waarop ga je je keuze baseren voor een advocaat?’
Neem als uitgangspunt dat zestig procent van de vragen die jij stelt over inhoud gaan, de overige veertig procent is relatiegericht.
Geef cliënten een podium
Voor veel advocaten kan het onaangenaam voelen om te vertellen waarin zij onderscheidend zijn, wat hun werkwijze typeert of wat de meerwaarde van het kantoor is. Dat is logisch, want voor je het weet wordt het borstklopperij en daar zitten cliënten niet op te wachten. Jij waarschijnlijk ook niet. Tegelijkertijd wordt weleens gezegd: bescheidenheid siert de mens, maar het verkoopt voor geen meter.
De oplossing: laat andere cliënten aan het woord. Niet letterlijk uiteraard, want je neemt een cliënt niet mee naar een acquisitiegesprek. Wel door in het gesprek te vertellen hoe zij jou ervaren. In plaats van dat je zegt ‘Ik reageer snel en communiceer frequent over de voortgang’, vertel je ‘Wat cliënten waarderen is dat ik altijd snel reageer’ of ‘Wat ik vaak terugkrijg van cliënten is dat ze het prettig vinden om voortdurend op de hoogte te zijn’. Voel je het verschil? Stuk prettiger om te doen en voor de potentiële cliënt meteen een bevestiging dat hij een goede keuze maakt met jou. Want anderen zijn duidelijk ook tevreden.
Tot slot: één van de meest originele starters van een gesprek is de complimenteuze vraag. Geef de cliënt een passend compliment en stel daar vervolgens een vraag over. Bijvoorbeeld: ‘Dat project hebben jullie goed aangepakt. Wat was jouw rol in het geheel?’ Hiermee creëer je meteen een positieve sfeer. De ander raakt enthousiast, komt in de ‘vertelstand’ en de energie bruist. Een ideaal startpunt voor een goed acquisitiegesprek.
Daniëlle de Jonge helpt ondernemers bij het opbouwen en onderhouden van hun klantennetwerk.