De zaak is afgerond, het contact met de cliënt is veranderd. Hoe blijf je in beeld? Er is niet altijd reden meteen weer in gesprek te gaan. De meeste cliënten komen niet voortdurend terug met een nieuwe vraag. Alle reden dus om je relatiebeheer op orde te hebben. ‘Netvliesmanagement’ is daar een fundamenteel onderdeel van: zorgen dat de cliënt geregeld iets van je ziet of hoort.
Door regelmatig contact denken cliënten sneller aan jou als er weer een juridische vraag speelt. Je wordt sneller aangeraden via jouw netwerk als je zichtbaar blijft. Wat cruciaal is: zoek niet enkel contact met een commercieel doel. Dat gaat – zeker de cliënt – vervelen. Juist de contacten van mens tot mens creëren een duurzame relatie. Elke maand samen koffiedrinken dan maar? Nou, dat is ook weer overdreven.
Trending topic
Kies voor een kleurrijke mix van online- en offline-zichtbaarheid, dat prikkelt. De ene keer ziet iemand je, een volgende keer leest hij of zij iets en weer een andere keer popt je naam op social media op. De mogelijkheden zijn talrijk, er is voldoende te vinden dat past bij jouw cliënten en kantoor. Kies bovendien voor variatie aan inhoud, wees vindingrijk. Soms deel je iets met een persoonlijke tint, andere keren is een bericht meer vakgerelateerd. Als jij cliënten goed kent, weer je wat voor aandacht ze waarderen. Maak ze jouw persoonlijke trending topic, zodat je ook daadwerkelijk die aandacht schenkt.
Netvliesvarianten
De sociaal wetenschapper en Nobelprijswinnaar Herbert Simon waarschuwde al in 1977: een rijkdom aan informatie schept een tekort aan aandacht. Dat is precies wat je niet wilt. Maak je het te bont met de hoeveelheid prikkels, dan is het voor de cliënt niet bij te houden. Kies vijf tot zeven varianten van netvliesmanagement en hou als richtlijn aan dat je eens per kwartaal op het netvlies verschijnt. Dan heb je voldoende opties voor afwisselend contact. Een klein aantal suggesties:
- Benut de PS in e-mails voor een persoonlijke boodschap.
- Stuur een (gesproken) WhatsApp over informelere onderwerpen.
- Like én reageer op social media posts van cliënten.
- Attendeer op artikelen, podcasts of boeken die passen bij de interesses van de cliënt.
- Stuur een ansichtkaart om te bedanken, te vragen hoe het gaat enzovoort.
- Nodig uit om samen te netwerken of seminars te bezoeken.
- Bel over nieuwe inzichten of ideeën die je voor hem/haar hebt.
- Geef kleine cadeautjes die passen bij de persoon, met handgeschreven kaartje.
- Introduceer hem/haar bij mensen uit jouw netwerk die voor hen interessant zijn.
- Deel – passende – humor.
- Gebruik op originele en onverwachte wijze de naam van de cliënt.
- Geef een compliment.
Agendeer aandacht
Blijf pragmatisch, je onthoudt nu eenmaal niet alles. Leg vast op welke wijze je in een bepaalde maand contact hebt gehad met cliënten. Zo voorkom je dat de originele bedankkaart die je stuurt twee keer achter elkaar op de mat valt, bij wijze van spreken.
Natuurlijk gaan er in actief netvliesmanagement de nodige uren zitten, zelfs als jouw collega van marketing een deel van het werk op zich neemt. Jij blijft de gewilde factor in het contact met de cliënt. Jij bent in staat het verschil te maken en cliënten persoonlijke aandacht te geven. En ja, dat kost tijd. Die je overigens wel dubbel en dwars terugverdient doordat je bouwt aan sterke relaties. Dus: agendeer aandacht! Dan wordt relatiebeheer niet opgeslokt door de waan van de dag. En hou de uitspraak van Harvard-professor David Maister in gedachten: je declarabele uren bepalen je huidige inkomen, je niet-declarabele uren bepalen je toekomst.